B2B pazarlama modeli “Business to Business” yani “Şirketten Şirkete” pazarlama olarak çevrilebilir. Bu pazarlama kavramı, şirketlerin kendi aralarında gerçekleştirdikleri pazarlama veya satış uygulamalarının toplamını ifade ediyor. B2B pazarlama modelinin, doğrudan bireylere pazarlama modellerinden ayrı bir evrende değerlendirilmemesi gerekiyor.
Bir örnekle konuyu desteklersek daha net bir tablo oluşabilir.
Amerika Birleşik Devletleri merkezli bir otomobil şirketi, Türkiye’de otomobil fabrikası açmak istiyor olsun. Bu şirket, gerekli olan girişimlerde bulunuyor. Türkiye veya çevre ülkelerdeki yan sanayi üreticilerinden kapı kolu, elektrik kablosu, pencere camı gibi ürünleri tedarik ediyor. Tüm bu süreç kapsamında kullanılan modele B2B pazarlama deniyor.
Yine bir işletmenin, kendi yetkinliğinin yetersiz kaldığı bir noktada başka bir işletmeden destek alması da B2B için farklı bir örnek.
B2B ve B2C modelleri
B2B’nin dijitalde nasıl var olması gerektiğine geçmeden önce, B2C “Business to Consumer” modeli pazarlamayı da bilmek gerekiyor. “Firmadan Tüketiciye” kavramı, şirketlerin tüketicilerle direkt kurduğu ticari ilişkiyi tanımlıyor. Bireysel olarak yapılan tüm alışverişler, B2C iş modeli çerçevesinde kabul ediliyor. B2B ve B2C pazarlama modellerinde her ne kadar kanallar ve amaçlar aynı olsa da mesajların üslubunun farklı olması gerekiyor.
Şöyle ki bir şirketin tüketiciye pazarlama yöntem ve planında dikkat edeceği öncelikli unsur duygular olurken bir şirket başka bir şirkete pazarlama yapıyorsa durum farklı. Şirketin pazarladığı ürün ve hizmetlerin fiyatı, kalitesi, dayanıklılığı, satış sonrası hizmet ve varsa pazarladığı ürünün yedek parça fiyatları, ulaşılabilirliği ve ürünün ömrü gibi konular önem kazanıyor.
Dijital dünyada olmanın kaçınılmazlığı
Günümüzde dijital dünyada var olmadan başarıya ulaşmak pek mümkün görünmüyor. Büyüyen B2B şirketlerin hemen hepsi, dijital teknolojiler aracılığıyla müşterilerin hayatını kolaylaştırmayı başaranlardan. Bu şirketlerin çoğunluğu son yıllarda hayatımıza giren Inbound pazarlama yöntemlerini kullanıyor.
Inbound pazarlama; marka bilinirliği oluşturmak ve yeni iş alanları yaratmak için dijital pazarlamayı verimli kullanabilmeyi içerir. İçerik pazarlaması, SEO, sosyal medyanın gücünden faydalanmak ve daha birçok dijital pazarlama yöntemini bir arada kullanan bir strateji.
Şimdi dijitalde doğru bir B2B varoluşu için adım adım yapılacaklara bir bakalım.
Dijital pazarlama stratejisi oluşturun: Sektörünüzün dijital dünyadaki resminde yer almak istiyorsanız doğru bir dijital stratejiye sahip olmanız gerekiyor. Plansız bir dijital pazarlama sizin için sadece vakit kaybı anlamına gelir. Hedef kitlenizin davranış biçimlerini doğru analiz edip elde ettiğiniz verilere göre dijital pazarlama stratejinizi oluşturabilirsiniz.
Web siteniz ve blog’unuz altın değerinde: Etkili bir B2B pazarlama stratejisine giden yol, iyi tasarlanmış bir web sitesi ve/veya blog’dan geçiyor. Bu iki mecradaki kaliteli içerikler ve içeriklerin güncelliği kullanıcıların önem verdiği özellikler. B2B markalar için bir web sitesi ya da blog, “hızlı ve güncel bilgi kaynağı”na sahip olmalı.
Orbit Media Studios ve Ascend2, 2021’in Mart ve Nisan aylarında bir anket çalışmasına imza attı. Anket kapsamında 236’sı kendini B2B web sitesi ziyaretçisi olarak tanımlayan, 193’ü B2B web sitesine katkıda bulunan, toplam 429 B2B profesyonelinin görüşlerini aldı.
Rapordan bazı bilgiler şöyle:
- B2B markaların pazarlama uzmanlarının yüzde 78’i, hedef kitlenin karar alma süreçlerinde web sitelerinin son derece kritik öneme sahip olduğunu düşünüyor. B2B web sitesi ziyaretçilerinin yüzde 79’u da onlarla aynı fikirde.
- B2B pazarlama uzmanlarının yüzde 52’si, B2B markaların web sitelerinde ziyaretçi sorularına yanıt verilmesinin önemine işaret ediyor.
- Yüzde 51 oranında katılımcı, web sitesinde kolay gezinmeyi önemsiyor.
- Yüzde 40 oranında katılımcı, web sitesindeki içeriklerde uzman görüşlerinin yer almasının önemine değiniyor.
- Yüzde 23 oranında katılımcı da web sitesinde video ve görsellerin yer almasının gerekliliğini belirtiyor.
- Ziyaretçilerin yüzde 22’si için web sitesinin göze hitap eden bir tasarıma sahip olması önemli. Uzmanların yalnızca yüzde 12’si bu fikirde.
- B2B pazarlama uzmanlarının sadece yüzde 3’ü ekibin fotoğrafları ve özgeçmişlerini önemli bulurken ziyaretçiler için bu oran yüzde 11.
- Ziyaretçilerin yüzde 72’si B2B markaların web sitelerini arama motorları, yüzde 57’si sosyal medya, yüzde 46’sı online reklamlar, yüzde 44’ü üçüncü kişilerden duyuyor. Ziyaretçilerin yüzde 26’sı e-postalar ve yüzde 7’si geleneksel reklamlar aracılığıyla B2B firmaları keşfediyor.
Kaliteli ve etkili içerikler: B2B odaklı bir işletmeyseniz, içerik pazarlama konusuna özellikle önem vermeniz gerekiyor. Araştırmadan da anlaşılacağı üzere içerik pazarlamasında satış odaklı iletişim dili kullanmak yerine ürün ya da hizmetlerinizle ilgili bilgi verici bir yaklaşım benimseyebilirsiniz.
e-posta pazarlamayı kullanın: Ürün ya da hizmetlerinizi çok sayıda kişiye ulaştırmak istiyorsanız e-posta pazarlama sizin için en etkili yöntemlerden biri. Hedef kitlenizle direkt iletişim kurmanıza olanak sağlayan e-posta pazarlamanın faydalı olması için üç sağlam ayağı olmalı: doğru zaman, doğru kişi ve doğru içerik. E-posta pazarlamayı bu perspektifte kullandığınızda işletmeniz için kazanç sağlayabilirsiniz.
Arama motorlarında görünün: Arama motoru pazarlaması (SEM) web sitenize anlık trafik sağlar, site görünürlüğünüz ile marka bilinirliğinizi artırır. Doğru arama terimleri ve etkili mesajlar sizi arama motorlarında ön plana çıkarır. Potansiyel müşterilerinizin sizi bulmasını sağlar. Aynı zamanda SEO uyumlu içerikler kullanarak aramalarda daha görünür olabilirsiniz.
Profesyonel ağlardan faydalanın: Sosyal medya pazarlaması şirketinizin dijital dünyadaki başarısı için olmazsa olmazlar arasında. Bilindiği üzere iş odaklı sosyal ağların en yoğun olanı 750 milyondan fazla iş profesyonelinin kullandığı Linkedin’dir. Linkedin ve benzeri sosyal ağları kullanarak hedef kitlenize ya da karar vericilere doğrudan ulaşabilir hem de ürün ya da hizmetlerinizi geniş bir alanda tanıtabilirsiniz.
Dijital reklamlarla çekim alanı yaratın: İnternet kullanıcıları potansiyel müşteridir. İşletmenizin reklamlarını dijital platformlara taşıyarak onları müşteriniz ya da iş birliği yaptığınız şirket haline getirebilirsiniz. Dijital reklamları hedef kitlenizin ilgilendiği ya da aradığı konuya göre oluşturmanız önerilir. Böylece ürün ya da hizmetlerinizi potansiyel kitlenize ulaştırabilirsiniz. Reklam sonuçlarını detaylı analiz etmeniz ve raporlamanız, harcadığınız bütçe karşılığında kazanımınızı gösterir.
Video içerikleri olmazsa olmaz: B2B markaların web siteleri için içerik, diğer tüm yapıların web sitelerinde olduğu gibi ziyaretçiyi çeken en temel unsur. Hem B2B web sitelerini kurgulayan pazarlama uzmanları hem de ziyaretçiler için en önemli içerik formatı ise video. Pazarlama uzmanlarının yüzde 42’si, ziyaretçilerin yüzde 44’ü içeriklerde video kullanılmasının çok önemli olduğunu söylüyor.
Görünen o ki B2B pazarlama modeliyle çalışarak dijital dünyada stratejilerini doğru belirleyen şirketlerin başarılı grafikler ortaya koymaması için hiçbir sebep yok.
KAYNAKLAR
iyzico.com
orbitmedia.com
marketingturkiye.com.tr
